Funnel Marketing: come aumentare e convertire i tuoi contatti

Il Funnel marketing è una strategia di Digital Marketing, utilizzata per analizzare il percorso compiuto dal consumatore durante il processo di acquisto, dalla prima interazione col brand fino alla conversione del contatto in cliente.

L’obiettivo del Funnel Marketing è quello di creare lead generation utili, partendo da un insieme di persone sconosciute, fino ad arrivare ad un gruppo di persone interessate al tuo prodotto/servizio e quindi più propense ad acquistare, trasformando un potenziale cliente in un cliente soddisfatto.

Il modo migliore per attirare nuovi clienti, infatti, è farsi trovare dai clienti al momento giusto per aiutarli a trovare una soluzione al loro problema e indirizzare la comunicazione solo a chi è realmente interessato.

Oggigiorno vendere ad una persona che non conosce il tuo brand è molto difficile perché il mercato è saturo e la concorrenza molto altissima.

Quasi nessuno degli utenti che visitano il tuo sito compra la prima volta. Quindi, se non cogli quell’occasione per stabilire un contatto con loro, rischi di perderli.

È quindi importante conoscere chi visita il tuo sito per potergli inviare comunicazioni mirate (retargeting e remarketing) che gli permettano di ricordarsi del tuo brand e del prodotto/servizio.

Le Buyer Personas e il Buyer’s Journey

Prima di partire con la vera e propria strategia di Funnel Marketing è necessario definire le Buyer Personas, ovvero il nostro cliente ideale sulla base di informazioni e dati reali e web analutics.

A quel punto si può cominciare a seguire il Buyer’s Journey, cioè il percorso che compie il cliente dal momento in cui si accorge di avere un bisogno a quello in cui decide di acquistare il prodotto per soddisfarlo.

Durante questo percorso, ogni cliente può attraversare tre stati:

1. Awareness (stato di consapevolezza)

È il momento in cui la persona è consapevole di dover/voler qualcosa;

2. Consideration (stato di considerazione)

È lo stato in cui il potenziale cliente inizia la ricerca e acquisisce contenuti e informazioni utili a decidere quale azienda e quale prodotto o servizio sia più adatto al suo bisogno;

3. Decision (stato di decisione)

È il momento in cui il potenziale cliente ha a disposizione tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione e fare la propria scelta. In questa fase sarà quindi più predisposto ad accettare un’offerta o a prenotare una consulenza.

In base agli stati in cui si trova il potenziale cliente, l’azienda deve essere capace di comunicare, in ogni fase, sui giusti canali, con i giusti messaggi per poter aumentare la probabilità di convertire quel lead in un cliente.

Nella pratica si invierà un messaggio a tutti i potenziali utenti, che man mano si ridurranno fino ad arrivare ad un numero di persone più piccolo, ma significativo, in quanto utenti con un reale interesse all’acquisto del nostro prodotto/servizio.

Si porterà quindi il lead a darci più informazioni in cambio di contenuti mirati (il lead diventa prospect) che lo porteranno all’acquisto di un prodotto. A quel punto avremo un cliente, che dovremo fidelizzare e magari portare a diventare un nostro brand ambassador in grado di pubblicizzare il nostro prodotto/servizio, influenzando le decisioni di altri potenziali clienti.

Le fasi del Funnel Marketing

Il Funnel, letteralmente imbuto, perché la sua forma rende bene l’idea di questa strategia di marketing che parte da una massa di contatti potenzialmente interessati fino ad arrivare a pochi contatti che procederanno all’acquisto finale e si compone di tre step.

STEP 1: TOFU (Top Of the Funnel)

In questa fase, nella parte più larga dell’imbuto, è necessario attirare l’attenzione di una grande quantità di potenziali clienti con contenuti interessanti e stimolanti per creare awareness (consapevolezza), in modo da fargli capire che esistiamo e che la nostra azienda potrebbe fare al caso loro.I visitatori non sono ancora disposti a comprare, si parla quindi di un lead freddo, che va “scaldato” nello step successivo.

STEP 2: MOFU (Middle Of the Funnel)

In questa fase arriva solo una parte dei visitatori iniziali, ovvero coloro che già conoscono il brand, hanno interagito e sono interessati ai nostri prodotti/servizi, ma fanno ancora ricerche e comparazioni per decidere quale prodotto/servizio acquistare.

Questo è il momento di creare engagemenet proponendo contenuti utili, non necessariamente finalizzati alla vendita, per aiutare il consumatore a prendere una decisione informata. Quindi ci si concentra su azioni di lead nurturing per far conoscere meglio al lead la soluzione che offriamo per il suo specifico bisogno.

STEP 3: BOFU (Bottom Of the Funnel)

In questa fase del funnel si trovano i lead pronti all’acquisto, con le idee chiare, che devono solo essere sollecitati con offerte o promozioni, per portarle alla conversione e trasformarli in consumatori.

È il momento di fare la nostra migliore offerta, che potrebbe essere una spedizione gratuita, un codice sconto o un bonus, cercando di differenziarci dalla concorrenza.

In questo step saranno rimasti in pochi: chi uscirà dall’imbuto si trasformerà in acquirente.

Tuttavia, questo non significa che il l nostro lavoro sia finito. L’obiettivo successivo dovrà essere quello di trasformare un acquisto in ulteriori vendite ringraziando, rendendoci disponibili per un supporto tecnico, invitando il cliente a inviarci un suo feedback. Un cliente soddisfatto, tornerà ad acquistare in futuro.